Обратная связь от клиента
Всем привет! В очередном кейсе расскажем, как помогли нашему клиенту разобраться с цифрами продаж, финансов, и контролировать сотрудников с постановкой задач на базе облачного сервиса Brizo CRM.
Кто клиент?
iMAgency - маркетинговое агентство полного цикла, успешно работают с клиентами по всей России, работают с крупными федеральными брендами.
Работа компании в цифрах:
Более 500 успешно реализованных проектов;
Более 200 выпустившихся студентов онлайн школы;
Откручено более 55 миллионов рублей рекламного бюджета;
Увеличили на 350 миллионов рублей суммарную прибыль клиентам;
Проведено более 250 индивидуальных консультаций.
Какая задача стояла?
На первой встрече мы провели небольшое знакомство и узнали, какие проблемы были в учете. Что именно «болело»:
1) Не был настроен учет сделок в работе и хода сделок по ним. Не была внедрена CRM-система.
2) Отсутствовал система постановки задач сотрудникам в режиме одного окна. Не понятно, какие задачи сейчас в работе, какие просрочены, какие стоят в будущем, кто за какую задачу отвечает и отчитывается.
3) Не был организован учет финансов, не внедрены базовые отчеты собственника - ДДС, ОПиУ (Отчет о Прибылях и Убытках). Подсчеты велись в таблице Эксель, но структурированных просчётов внутри и разбивки по категориям доходов-расходов не было.
Как проходила работа?
ЭТАП 1 - Погружение в процессы компании.
Выяснение цепочек взаимодействий и нюансов работы с клиентами в компании. Составили карту процессов и выдвинули гипотезы, какие сервисы будем использовать и какие нюансы будут внутри.
Этап 2 - Реализация оцифровки сделок
Оцифровали воронку продаж, разделили весь цикл на 2 отдельные воронки - «Работы с новыми клиентами» и «Клиенты в работе», прописали этапы, настроили автоматические действия на каждом этапе воронки. Все клиенты теперь - в одном месте, прозрачно видно всю информацию по ходу сделки.
Внутри карточки-сделки вся информация: комментарии, переписка с сотрудниками, метки, нужные ссылки и контакты, а так же главное - детализация всех расходов и доходов по конкретной сделке, чтобы контролировать плановую и фактическую рентабельность по каждому клиенту и фиксировать дебиторку.
Далее мы оцифровали процесс постановки задач. Теперь к каждой сделки прикрепляются ответственные сотрудники, по ответственным раскидываются задачи, и всегда в одном окне виден ход работы по всем задачам: что просрочено, что сделать сегодня, что завтра, что в будущем.
Далее приступили к оцифровке финансов. Изначально настроили заполнение доходов и расходов по каждому дню, внедрили панель управления финансами, где всегда видно:
-
Остатки по всем счетам на данный момент времени
-
Полное движение денежных средств по каждому дню
-
Плановые поступления в будущем
-
Платежный календарь
-
Видна дебиторка по клиентам и кредиторка своя
-
Динамика поступления и расходов
Теперь для принятия верных управленческих решений всегда собираются автоматически основные финансовые отчеты - ДДС (Движение Денежных Средств) и ОПиУ (Отчёт о прибылях и убытках), в которых в срезе каждого месяца можно увидеть:
-
Срез по всем доходам и расходам месяц
-
Срез по каждой категории (сколько потратили на разные категории в отдельности за месяц-квартал)
-
Сколько выручки по каждому направлению пришло
-
Рентабельность и валовая прибыль компании
-
EBITDA (Чистая прибыль до вычета налогов и % по кредитам)
Далее мы собрали на базе Google Sheets реестры сбора данных по маркетингу компании, для того чтобы отслеживать данных в цифрах (сколько бюджетов тратим, сколько заявок получаем, какие цены лидов).
Далее на основе полученных данных по финансам за 1,5 месяца мы построили Финансовую Модель.
Финансовая модель — это таблица, которая объединяет показатели вашего бизнеса и показывает, как они влияют на выручку и прибыль компании. Наверняка вы составляли воронку продаж — это когда у вас на верхнем уровне просмотры рекламы, посередине какие-то конверсии и на выходе сумма продаж. Финансовая модель — это примерно то же самое, только для всего бизнеса и сложнее.
В финансовой модели прописываются все этапы работы вашего бизнеса с точки зрения финансов: от выручки до чистой прибыли. Если конкретнее, то вот:
Воронка продаж — как формируется выручка компании: сколько нужно заходов на сайт или посетителей в магазине, какая часть из них покупает, какой средний чек.
Прямые/косвенные или постоянные/переменные расходы: сколько и на что вы тратите, от чего зависят расходы.
-
Амортизация основных средств и налоги.
-
Чистая прибыль: сколько зарабатывает компания.
-
Денежный поток: сколько живых денег у компании на счетах.
-
Оборотный капитал: дебиторка, кредиторка, запасы — и как они влияют на количество денег.
А дальше гвоздь программы и главный смысл финансовой модели: когда вы меняете один из показателей, то видите, как это сказывается на всех остальных.
